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第六章 商品的经营流程（第1页）

第六章：商品的经营流程

第一节、取脂定价

倾向于选购高价商品的消费者，认为各类商品有不同的质量，质量通过价格表现，名牌商品是商品质量的标志，对高质、高价、名牌商品有明显的倾向性。

对于这类顾客可采取优质优价的定价方法，对新产品可采用“取脂定价法”

，即在商品进入市场初期，采取先以高价出售，以后酌情逐步降低价格的策略，就像从鲜奶中取乳油一样，从精华到一般，这种商品订价从高到低逐步下降，“赚头蚀尾”

。

这种高价策略的方法优点有以下四点：

（一）可提高商品身价。

投入市场初期顾客对商品还不熟悉，高价策略可利用消费者求新好奇的心理，实现扩大销售。

（二）可有利于扩大再生产。

高价策略在市场商品少的时期，获利大，投资回收快，有利于扩大市场、扩大再生产。

（三）可维持供求平稳。

新商品初期竞争少，高价可以使市场规模不致迅速扩大，不因销量过大，发生供不应求现象。

（四）可有利于适应市场竞争适当调低价格。

当高价商品引发竞争对象入市场后，经营者可以主动削价竞争，赢得消费者满意。

高价这种策略也有缺点。

即当顾客不了解商品时不利于开拓市场。

销路不畅；有了市场后，易于诱发市场竞争，会影响企业长期发展该种商品；而且高价会影响商品间的比价，发生连锁反应，损害消费者利益高价策略有着自己独特的适用性。

高价适用商品生命周期短，需求弹性小的高档商品，奢侈性用品，以及市场货源不足、供求紧张“奇货可居”

的商品。

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